但在近些年，私人银行发现，它们正面对一批新型客户。这些客户通过其全球创业活动积累了个人财富，而且乐于将资金投入到复杂的另类投资产品中。
个人财富的爆炸性增长，意味着拥有私人银行业务、在企业金融和投资银行方面具有专长的全球性银行真正成为主角。
过去五年间，瑞士信贷(Credit Suisse)、巴克莱(Barclays)等大型银行一直在努力将其投行与私人银行部门更密切的融合在一起。
全球咨询机构Scorpio Partnership的管理合伙人塞巴斯蒂安•德夫(Sebastian Dovey)表示，对大型银行来说，通过企业金融或投资银行与企业家建立联系，通常被视为一个良好的新客户潜在来源，因为这些企业家通常是财富的创造者。
德夫说：“数据显示，如果私人银行开始积极走出其舒适地带，超越基于介绍的业务增长和传统的富人群体，那他们会发现，市场上仍有相当多的机会。”
Scorpio Partnership针对全球私人银行业的财务表现所进行的一份年度基准研究发现，全球高净值资产中有75%左右仍未交由私人银行管理。因此，仍有大量未被触及的业务可供开发。
其中的原理就在于，将私人银行业务和内部的投行业务更紧密的联系起来，可以帮助各银行接触到一大批新的富人客户。这些客户可能正在出售他们的企业，或将其上市，他们将是私人银行服务的理想顾客。
此外，那些希望多元化投资的现有私人银行客户也能从银行与其内部投行的关系中获益。比如，投行部门能给他们提供机会，投资于初创公司或私人股本公司。
巴克莱财富(Barclays Wealth)董事总经理马克•克博怀特(Mark Kibblewhite)表示，投资银行、企业银行和私人银行正形成聚合。比如，巴克莱就承揽了英国四分之一的企业银行业务。
克博怀特说：“我们的客户通常是连续创业的企业家，他们不停地寻找投资机会，我们可以将之与投资银行联系起来，为他们寻找一家私人股本公司或需要融资的企业。在小的私人银行，你甚至都不知道有这种机会。”
全球性银行在产品开发、合规及法律事务等一些领域也拥有较大的规模，可以为富人客户提供数量庞大的选择。“你也能获得最好的产品，”SG Hambros的董事总经理埃里克•巴奈特(Eric Barnett)说。SG Hambros是法国兴业银行(Société Générale)旗下私人银行部门的一个分支。
“我们有20个人专门负责外部基金产品，而且这是个非常详尽的程序。如果你没有足够的规模，我想你可能做不到这个，因为你没有有足够大的团队来处理这项任务。”
大多数私人银行都有一个“开放架构”系统，它们的理财经理能借此在全球范围内采购任何一个领域内的最佳专业知识。
“客户之所以选择一家国际性银行而不选较小的银行，原因有很多，当中就包括规模经济的因素，”汇丰私人银行(HSBC Private Bank)全球总裁克里斯•米尔斯(Chris Meares)说。他所说的国际性银行就包括HSBC Guyerzeller，一个专业的瑞士私人银行品牌。
米尔斯表示：“若干年以前，这个行业就已不再是那种你将钱存下、然后拿利息的私人银行了。现在的任务是找到更高的回报渠道和不同的投资，同时提供房产规划等服务。”
“因此，市场已经大幅前进，私人银行已投入大量资金，用于产品开发和提供全面的对冲基金产品。”
“市场上一些小型专业私人银行，已无法跟上投资专业知识的要求。”
客户也正变得更加全球化，渴望与全球性机构打交道，期望这些机构能帮他们在海外投资或从事商业活动。米尔斯表示：“如今客户们非常国际化。即便是在英国建立了企业的英国客户，他们也可能在海外拥有一两套房子，并在全球旅行。”
“我们紧随客户的脚步并随时回应他们。我们会帮他们购买第二套房子，或者帮他们在拉美和一个商业伙伴成立一家企业。”
“比如，如果我们觉得巴西房产行业的价值没有得到充分发掘，可能意味着较好的回报，那我们就可以设立一个巴西房产基金。”
“客户通常是某个地方的企业家，正寻求在中国或中东等地进行交易，我们可以在这些方面帮助他们。”
但是，尽管全球性银行在国际范围内为新贵人群提供服务，令其受益匪浅，但值得一提的是，在当前的市场中，较小规模的独立私人银行业也同样欣欣向荣。
Scorpio Partnership的德夫说：“对有些投资者来说，大银行会有吸引力，因为它们具有市场渠道和购买力，而小型机构则被认为更能提供贴身的个性化服务。”
他表示，Scorpio的分析显示，小有小的优势，能比大银行更快速的获得投资资产。“部分原因在于，它们能更接近客户，并且正获得一些摒弃大银行的客户——这些客户可能对大银行的服务感到不满。”
“私人客户可能会觉得，他们在小型私人银行或许会比在大银行更具影响力。在我们访问那些拥有八位数或九位数可投资资产的客户时，其中很多人经常会表示，在大型银行那里，相比于后者的规模，他们感觉自己非常渺小。可以这么说吧，他们想要人记住其名字而不是财富数字。”
当然，小型的独立私人银行也自有其优势，比如能灵活响应客户的需要，提供预约服务等。在人性化服务方面，他们有一种传统，即向客户提供建议，而不只是不断向客户推销产品。
但较小的独立私人银行常常缺少采购外部产品的必需资源，也更难于在银行之外开发介绍源。
此外，很多全球性国际银行也在开始提高它们的服务标准，而服务标准长期以来一直被视为独立私人银行的关键优势。
巴克莱财富的克博怀特表示，他们已经减少了每个私人银行家所负责的客户数量，这样他们就能在每个客户身上多花一些时间，加深双方的关系。
“我们已经降低了私人银行家的负担，有些甚至是减半，”他说。“比如，现在一位银行家可能只有10个较大的客户。”
“我认为我们兼具两种私人银行的优点，”他表示——银行家工作负担减轻、客人拥有的时间更多，银行也有获得外部产品的宽广渠道。“但我们并没有以产品为主的想法，”他补充说。
SG Hambros的巴奈特强调：“在小一点的银行，你可能有机会接近决策者，认识管理层，但那并不意味着你一定会获得更贴身的服务。”
“只要你注重关系因素，那么，成为大银行旗下部门的客户就有一个巨大的优势。”
的确，一些国际性银行就着力把自己树立为一个了解本地市场的私人银行，而不只是依赖其全球知名度。比如，瑞士银行(UBS)刚进入英国市场时就是这样。
瑞士银行负责英国及东北欧理财业务的马休•布鲁姆森(Matthew Brumsen)表示：“在英国，我们正开始证明，我们能够提供针对这个国家客户的解决方案。”
“比如，我们早期的一项业务就是，以一种税负很低的方式帮助企业家对冲单一股票头寸的风险。然后，我们又加入了为每个客户量身定制的现金管理解决方案。”
“直到最近——我们在英国开展业务七年后，我们才推出了一种多资产类别的自由模式，全面利用瑞士银行全球力量的便利。至于声誉方面，本地第一、全球第二的做法已成为我们的一项成功战略。”
在当前活跃的市场环境下，私人银行被视为一个增长行业，很多人认为，对全球性银行和规模较小的独立私人银行来说，都面临着大量的市场空间。
富人客户通常将他们的资产放在两至三家私人银行，而不是托付给单一机构。因此，私人银行面对的挑战就是要赢得客户资产中更大的份额。
汇丰的米尔斯表示：“私人客户通常会有两到三家银行——他们拥有多家银行，但希望获得来自AA级银行的安全性。”
“我们尽力让客户见到管理层，私人客户很容易见到史蒂芬•格林(Stephen Green，汇丰董事长)和纪勤(Mike Geoghegan，汇丰CEO)，”米尔斯说，“但我不怀疑的是，在小型专业银行，客户们会喜欢那种作为‘家庭'成员之一并受到呵护的感觉。小型专业银行和大型银行都仍有市场空间。”
( 作者：简•克罗夫特(Jane Croft) 2007年7月11日 星期三 译者/何黎)
