根据9月24日在北京宣布的交易，戴尔将开始通过中国电器零售商国美(Gome)，销售其台式电脑和笔记本电脑。
此笔交易将使戴尔直接接触到中国零售客户。在下月前，戴尔个人电脑将进驻约50家国美门店，未来几个月，计划将在更多门店出现。中国市场非常重视商业交易过程中面对面的接触。
长期以来，零售销售一直是戴尔的禁区。该公司通过电话和互联网向客户直销，从而成长为全球最大的个人电脑制造商。
通过按订单生产电脑及避免出现与零售相关的昂贵库存，戴尔得以改善其供应链并降低成本，从而实现了个人电脑行业最高的利润率和最低的价格。
后来，从2005年开始，随着来自低成本竞争对手的竞争、竞争对手供应链的改善以及客户服务问题导致戴尔步履艰难，此项战略开始出现问题。
过去两年，戴尔销量出现大幅下滑。去年，该公司将个人电脑市场头把交椅的位置，拱手让给了其最大竞争对手惠普(HP)。
在今年1月迈克尔•戴尔(Michael Dell)接替凯文•罗林斯(Kevin Rollins)担任公司首席执行官的时候，对戴尔及其战略的审视都迟了一步。
在重新执掌首席执行官一职后，戴尔首先采取的措施之一，是声明直销模式“并不是一种信仰”。
过去9个月，戴尔开始证明这一点。上世纪80年代初，他在其母校德克萨斯大学(University of Texas)的宿舍里创建了戴尔公司。
除9月24日与国美的协议以外，戴尔已开始在美国的沃尔玛(Wal-Mart)门店和英国的Carphone Warehouse门店销售个人电脑。戴尔还计划在莫斯科开设自己的零售商店，这与其在美国建立独立销售业务的举措类似。在美国，戴尔经营着几家零售商店，以及购物商场中的数百个销售点。
戴尔表示，新销售安排的具体做法针对不同零售商有所差异。
在国美一例中，戴尔将被迫保留一些存货，以满足需求。长期以来，该公司一直避免这种做法，因为它会侵蚀利润。
在其它例子中，戴尔将努力利用其传统直销订单模式，满足零售需求。
“我们的目标是与客户联系起来，”戴尔的一位发言人表示，“在有些情况下，可能会有库存，而在其它例子中则可能没有。”
近年来，建立零售业务的需求已变得越来越紧迫，因为个人电脑已从主要用于文字处理和办公应用软件的笨重机器，演化为为图片、音乐和电影的数字中心。
通过让电脑登上零售店的货架，戴尔希望接触到新的客户群，这些客户对通过电话或互联网采购的生活方式不太喜欢，在这种模式下，客户没有在购买前察看和触摸电脑的机会。
除了进军零售市场以外，戴尔还宣布推出了一系列更为时尚的新品，同时裁员10%。
然而，新戴尔面临最严峻的挑战在于，如何实现从高效率的直销模式，到低效率劳动力密集型零售领域的平稳过渡。
( 作者：凯文•艾利森(Kevin Allison)、邝彦晖(Robin Kwong) 2007年9月26日 星期三
译者/梁艳裳)
