“如果不能打败它，就收购它吧。”这已经成为高科技跨国企业在中国面临本土公司激烈竞争时所津津乐道的经典策略。
我们对1,000家中国高科技公司进行的调查显示，这些企业的平均增长速度是跨国企业的三倍。那么，跨国企业失误何在？
很多行业的跨国企业通常都过分严格地遵守产品规范，价格也偏高。他们凭借这些发达国家市场通行的做法挤入了中国空间狭窄的高端市场。但是如果想在中国高科技市场获得成功，跨国企业最好集中精力在快速发展的中端市场部分做好文章。中端市场的产品成本通常比高端市场平均低20%至30%。
以电气设备行业为例。这个由设备自动化以及发电设备等组成的行业产值高达600亿美元。五年来，在跨国企业专攻高端市场的同时，瞄准中端市场的中国公司已将其整体市场份额从55%扩大至65%。其中低压电子产品生产商正泰集团(Chint)以及发电设备生产商上海电气集团(Shanghai Electric)等新兴竞争者走在发展的最前端。电气设备中端市场的增长速度几乎是整个市场发展速度的两倍。因此，自2001年以来跨国企业整体的市场份额从45%下降至35%。
汽车电子产品生产商航盛电子(Hangsheng Electronics)或医药设备生产商新华医疗器械(Shinva)等中国公司现在或许还不到家喻户晓的程度，但已在各自的行业中逐渐成为主导力量。我们预计，在2010年前，中国公司将获得中国高科技市场80%（价值约2,600亿美元）的市场份额。2004年这个数字仅为67%。
一些跨国公司已经对此采取了相应措施──收购在中端市场较为成功的新兴中国公司，针对中国市场迅速构建具有竞争力的中间产品系列。
但是跨国公司在收购过程中可能会碰到很多障碍。首先要明确应该找一家什么样的公司。在缺乏透明度的市场上找到一家合适的公司绝非易事。收入在3,000万美元至1亿美元、雇员人数在500-1,500人的公司是一个非常具有吸引力的潜在收购目标。针对中端市场的中国公司通常不会在同行业的高端市场和跨国公司竞争，而且其产品面比较窄，这对跨国公司来说更有好处：收购可以填补产品组合的空白，而不必担心产品会发生重合。
但是当跨国企业准备购买中国本土公司的时候，它可能会发现：为了生存而彼此竞争激烈的中国厂商们会团结一致对抗外来威胁。它们还会努力获得政府官员的支持，通过行政命令要求跨国企业在提出收购前找到一个本土合作伙伴或者要求其拥有一定数量本土生产的零部件。因此，获得当地政府对收购交易的支持是一个至关重要的前提条件。
另外，中国公司还会通过压低价格令外国竞争者出局。中国公司似乎习惯于在极低的利润率下经营：去年，中国排名前1,000家电子企业的平均净利润率仅为2.5%。
然而，一些外资公司成功地克服了这些困难。去年，一家工业电子产品跨国生产商收购了一家中国公司，后者在中端市场的份额高达30%并且每年以25%的速度增长。为了确保合并后客户和雇员不会流失，吸引管理层继续效力，这家跨国公司允许管理层原班人马留任，继续执行日常管理和控制。尽管现在判断这笔交易的最终结果还为时过早，但是初期的效果看起来非常乐观：今年第一季度销售额增幅超过了60%。
预计其他跨国企业也会如法炮制。中国日益成为一个充满竞争力的市场，如果外资企业希望在这里获得成功，就需要放弃过去对高端市场的执著，在中端市场占据更加有利的位置。
(编者按： Beyer von Morgenstern是麦肯锡公司(McKinsey & Co.) 上海分公司董事以及麦肯锡亚洲高科技业务负责人。夏小禹是麦肯锡公司北京分公司的副董事)
香港时间2006年06月27日14:53更新
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