企业如何才能使自身“不怕中国竞争 ” 呢？随着中国制造业的影响力在过去 10年中不断增强，来自欧洲、北美和日本这些高成本地区的公司，不得不设法获得相对于中国低成本竞争对手的优势，否则将面临倒闭的风险。

在这场竞争战中，来自高成本地区的公司采取了很多策略。一些公司专注于几乎无人匹敌的狭小的细分产品市场，或者投资于高产的自动化机械设备，以减小劳动力高成本造成的劣势。

还有一些公司为产品增加了“服务 ”元素，通过一种无形的效益将供应商与客户联系在一起，而这是中国竞争对手难以复制的。这种效益的性质，通常只有在客户与供应商深入讨论之后才能确定。

制造商实际上成为了变色龙。它可能至少承担下列角色中的一种：顾问，要求它参与确定客户所需产品的规格，并在产品投入使用后提供维护；分销商，负责进行“即时 ”交付；会计，因为制造商在定价过程中扮演重要角色；设计师，承担新产品开发的任务。

制造企业如何打造这四种服务策略？英国的一项竞赛指明了方向，竞赛结果上周宣布。这项由英国机械工程师协会(Institution of Mechanical Engineers)组织的竞赛每年举办一次，以发掘英国制造业的最佳典范。

“制造卓越奖 ”

主要奖项“制造卓越” (manufacturing excellence)的得主是总部位于南约克郡的AES工程公司(AES Engineering)。它是“工程密封件 ”领域的全球五大公司之一。“工程密封件”是附在旋转机器（比如水泵）上的一种机械装置，以防止液体泄漏。该业务需要在大量不同形状和尺寸的密封件中确认规格。鉴于这一业务特性， AES的角色已不仅仅是制造商，它还担任顾问。

AES的年销售额约为6000万英镑（合1.09亿美元），几乎全部生产都在英国进行，而80% 的营业收入来自国外市场，其中美国市场规模最大。

AES董事长和所有者克里斯·瑞 (Chris Rea)表示，“服务”是公司策略中至关重要的组成部分。在公司920名雇员中，有近一半的员工从事与服务相关的工作。其主要任务是确定AES为单个客户制造的密封件种类，而密封件的种类可能多达2000 万。

瑞先生称，在某些情况下，一个密封件售价的四分之一是“服务”费，其中包含了确定密封件规格和“售后服务 ”的费用。 AES售后服务的内容是，通过（密封件安装后）为客户提供上门服务，提出更换建议并保证设备的正常运行。

“我们的产品不是批量制造的平价商品，”瑞先生说。“我们认为，客户需要咨询服务，以确保能从我们所能提供的产品中获得最大的价值。”理论上，一家中国企业能做同样的事情吗？瑞先生的回答是“能”——但迄今，这样的企业尚未让全球范围的客户感受到它的存在。

“最佳中小企业奖 ”

总部位于英格兰中部华素尔(Walsall)的 Power Panels公司，赢得了英国机械工程师协会“最佳中小企业奖”，它是又一家成为服务企业的制造商——同时，它又是分销商或交付代理。

公司拥有 170名员工，年销售额达到1300 万英镑，生产用于机床、包装和称重设备等机械控制系统的电缆系统套件。制造这种套件是一项直截了当的工作，理论上看，这只不过是制造活动，在像英国这样高成本国家进行毫无意义。中国竞争厂商可以用低得多的价格完成同样的工作。

但这忽略了Power Panels成功的服务策略。它与一大批关键客户建立了联盟，这些客户大多在英国设有工厂，需要在“即时 ”基础上获得电气套件的可靠送货，以配合它们自身极其多变的生产进度。

这些客户包括日本集团山崎马扎克 (Yamazaki Mazak)和石田(Ishida)的英国运营部门，它们分别生产机床和称重设备，以及得可国际有限公司(DEK International)和爱思强(Aixtron)，它们分别是美国和德国的电子产品生产设备制造商。

Power Panels董事总经理托尼·海格 (Tony Hague)说：“我们的客户制造的机械设备差别很大，而且产量很低，每月仅制造5到 120台。因此，我们调整自身的业务以满足它们的需求。”他表示，中国的竞争对手不太可能复制Power Panels的做法，因为它们的送货时间要长得多。

“最佳信息技术应用大奖 ”

英国机械工程师学会“最佳信息技术应用大奖”的得主，是总部位于英格兰西部泰尔福特(Telford)的Protomold，它是一家美国企业的子公司。Protomold为多个行业提供塑料制品，它采用更加智能的软件来计算产品成本，足以得到会计师事务所的认可。

这家企业于去年创立，投资额达80万英镑。它在互联网上接受客户询价，数小时之内就能提供报价和交货时间表。

其软件的“会计”部分与某些程序代码相连，一旦客户接受了财务报价，这些代码就会生成产品外观的三维图像。这些图像又会转变成指令，控制Protomold工厂制造部件的自动化机械设备。

“三天之内我们能够设计出用于生产部件的工具，并把它们交付给客户，” 商务经理达米安·亨尼西(Damian Hennessey) 说。

“产品开发奖 ”

另一家制造商获得了“产品开发奖 ”，即英国的 Wrightbus，总部设在北爱尔兰的巴利米纳 (Ballymena)。Wrightbus 是欧洲公共汽车车体的领先制造商之一，其年销售额约为1亿英镑。它通过在设计上下功夫，击退了来自中国的竞争威胁。

“我们必须不仅仅做一个公车制造企业。我们必须致力于新技术，从制造塑料的新方法，到安装在公车上的电信系统。这个系统能让调度员追踪车辆的位置，并更高效地组织它们的运营，”业务发展部门负责人马克·诺德(Mark Nodder)说。

这家公司拥有50名产品开发工程师，将约 5%的销售额用于设计和开发，这对于工程集团来说已是一个较高的百分比了。

它是全球最大的公共汽车运营公司之一香港九龙巴士有限公司(Kowloon Motor Bus Company)的大供应商。

“九龙距离众多中国的公车制造公司不远，这些公司都在与我们进行竞争， ” 诺德先生说。“但我们认为，我们能够提供与众不同的高质量产品，即使中国的竞争对手也无法跟我们相比。我们开始提供任何其它企业都能制造的普通公车的那一天，就是我们的业务开始萎缩的日子。 ”

Wrightbus及其它企业的经验教训是，如果企业能学会将生产知识与服务型思维相联系，低成本竞争就没那么可怕。

( 作者：彼得·马什(Peter Marsh) 2006年7月4日 星期二  译者/朱冠华)